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低温熟肉产品如何成为地方或全国市场的领导品牌2
2015-8-28 15:25:40 食品新资源 新资源  
 

低温熟肉产品企业成功营销的方法九:通过专业媒体为产品进行成功招商策划

 

低温熟肉产品企业产品招商困难的原因

 

    很多低温熟肉产品企业在产品的厂房建设、技术引进、设备购买等方面投入了大量的精力和费用,而对于新产品的营销策划却不够重视。在新产品上市前不仅没有做过专业的市场调研,产品的口味、价格也没有做过测试,包装设计只是急匆匆完成的,产品生产出来后就急急忙忙开始招商。招商方式仅仅是参加展销会、打电话或网上招商,结果首先是找不到合适的经销商,其次是即使找到了合适的经销商,对方也不愿意代理自己企业的新产品,或者经销商代理产品的条件太高,低温熟肉产品企业根本无法满足。最后产品是匆匆忙忙生产出来了,但招不到合适的经销商,产品自然也就卖不动。

 

经销商不会为低温熟肉产品企业承担营销风险

    

    低温熟肉产品企业生产的新产品不管是直供零售终端还是通过代理商销售,产品的最终购买主体都是消费者。如果产品摆在卖场消费者不尝试购买或重复购买频次很低,时间长了,产品就会堆积在零售终端或经销商的仓库里。那么多的产品经销商自己当然吃(喝)不完,这些产品最后还得退回到低温熟肉产品企业。因此, 如何传播新产品的品牌,如何与消费者沟通是低温熟肉产品企业需要首先完成的工作,经销商不会为低温熟肉产品企业新产品承担营销风险。

 

    所以在与经销商洽谈的时候低温熟肉产品企业就需要告诉对方,经销商主要负责产品的铺货和物流配送;低温熟肉产品企业的市场和销售人员主要负责品牌的传播、终端宣传品牌张贴和发放、促销活动的策划与实施,在零售终端促进产品的销售。低温熟肉产品企业不能把产品的销售完全推给经销商,而需要同经销商合理分工,密切配合,与经销商一起做大产品销量,才能够为新产品赢得更多的代理商。

 

低温熟肉产品企业产品成功招商的方法

 

    低温熟肉产品企业新产品在专业品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上,应该采用多种招商方式相结合的方法成功招商。北京精准企划认为低温熟肉产品企业新产品成功招商的方法主要有以下几种:(一)通过食品行业的专业媒体招商。食品行业的专业媒体主要包括《糖烟酒周刊》食品月刊、《新食品》食品月刊、《中国食品报》以及各食品品类的杂志、报纸等。以上食品行业的专业媒体虽然需要花费一定的招商费用,但招商效果相对较好。(二)通过食品行业的专业展会招商。比如每年的春季、秋季糖酒会,各食品品类的年度展会等等。(三)通过食品行业的专业网站招商。比如“食品商务网”、“食品产业网”、“食品招商网”等等。(四)通过食品行业的经销商数据库招商。(五)低温熟肉产品企业派销售人员去各地的经销商公司、门店以及食品批发市场与食品经销商直接沟通,洽谈招商事宜等等。以上五种招商方式相互结合、相互补充招商效果会更好。

 

北京精准企划产品全程招商策划的主要内容

 

北京精准企划新产品全程招商策划内容主要包括以下几个部分:


   (一)各级经销商招商策划。1、各类经销商的招商策略:(1)大中型超市渠道;(2)小型连锁超市渠道;(3)各类流通渠道;(4)地方特产渠道;(5)团购渠道;(6)其它产品销售渠道。2、经销商招商的媒体选择。3、春秋两季糖酒会的招商策划。4、其它直接招商的方式选择。5、各级经销商的招商流程。6、与各级经销商的合作方式。

 

    (二)产品招商书设计。1、产品介绍;2、市场调研数据;3、品牌定位;4、目标市场;5、产品利益点;6、广告语;7、品牌传播策略;8、市场推广步骤;9、产品销售支持;10、经销商的选择;11、产品代理政策;12、对经销商的管理。

 

  (三)参与重要经销商的谈判。1、与重要经销商的前期沟通;2、参与低温熟肉产品企业和经销商的沟通;3、为重要经销商做专业营销策划提案;4、增加经销商的合作意愿和信心;5、促成经销商与低温熟肉产品企业的合作。


   (四)免费为重点经销商做专项销售策划。1、为低温熟肉产品企业重要的经销商做市场推广策划;2、为重要的经销商做产品促销策划;3、提升产品销量,增加经销商的进货频次;4、及时化解低温熟肉产品企业与经销商可能出现的分歧;5、增进低温熟肉产品企业与经销商合作的紧密度;6、开创低温熟肉产品企业、策划公司和经销商三方共赢的合作模式。

 

  (五)已建立完整的各类食品经销商数据库。1、十八年专业食品行业营销策划及经销商资源积累;2、已建立32个直辖市、省会城市、地级市、县级市、县城等经销商数据库;3、具有食品行业数十个品类,全国6万多家经销商信息资料;4、以上经销商数据库每年还在不断增加和更新过程中;5、能够为低温熟肉产品企业产品成功招商节省大量的人力和物力成本;6、可帮助低温熟肉产品企业在较短时期内提升品牌和促进产品销量的快速增长。

 

 为产品做专业营销策划是成功招商的保证

 

    可以说各级经销商跟消费者的距离更近,他们每天卖产品给零售商或消费者,并从零售商和消费者那里反馈市场需求的信息。因此一个产品好不好卖,经销商往往一看就知道。经销商的营销水平越来越高,他们不会代理或经销卖不动的产品。

 

    低温熟肉产品企业可以想一下,如果你的新产品没有清晰的品牌定位,没有好的产品卖点,没有创意出经典的广告语,没有一流的产品包装设计,产品口味一般,价格定位不准确,终端宣传品匮乏等等;没有专业营销策划的支撑,产品没有竞争力,当然很难招到合适的经销商,产品招商困难是必然的结果。相反如果你的产品能够像康师傅饮料、可比克薯片那样策划的出色,能够获得消费者的认可,有非常大的产品销量,经销商会抢着代理或经销你的新产品。可见,为新产品做专业营销策划是低温熟肉产品企业成功招商的保证。

 

    低温熟肉产品企业成功营销的方法十:为低温熟肉产品企业建立销售管理和销售队伍培训体系

 

     什么是低温熟肉产品企业的销售管理和销售队伍培训体系

 

    销售管理体系是指低温熟肉产品企业管理整个销售过程的营销体系,主要包括对销售队伍的管理,对经销商的管理以及对产品销售过程的动态管理等等。销售队伍培训体系指的是低温熟肉产品企业对销售队伍进行常态化的品牌知识、产品知识以及销售知识等方面的培训体系,用以提高企业销售队伍实战销售能力。低温熟肉产品企业的销售管理和销售队伍培训体系是整合营销策划的两个重要环节,能够保证新产品品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的真正落地,实现马克思在《资本论》中所说的商品到货币的惊险一跳。

 

 没有销售管理和销售培训体系的支撑企业规模做不大

 

    很多低温熟肉产品企业或低温熟肉产品企业的销售管理和销售队伍培训体系往往是比较零散的,想到一些就做一些,想到哪里就做到哪里,对公司销售队伍的管理也不规范,没有建立定期的培训机制。如果低温熟肉产品企业的销售过程没有一套完整的销售管理和销售队伍培训体系的支撑,产品的销售规模很难做大。所以低温熟肉产品企业不管规模大小,销售人员数量多少,在新产品进入市场前就要建立适合自己企业未来发展的销售管理和销售队伍培训体系,为新产品品牌和产品销量的提升打好基础。低温熟肉产品企业销售管理和销售培训一开始就正规化是为了今后能走的更远。

  

北京精准企划成功案例

 

    大连春城老百家米线公司是北京精准企划服务的第一个全案客户。我们不仅为企业进行了精准的品牌策划、产品策划和市场策划,而且为该公司建立了一套完整的销售管理和销售队伍的培训体系。“春城老百家米线整合营销策划方案”的提案客户安排在沈阳进行。快过年了,春城老百家米线东北和廊坊共六个厂的高管和营销人员齐聚沈阳,召开本年度的总结、表彰和来年计划的工作会议。客户对我们的春城老百家米线提案给予了高度评价,特别是对我们提出的“用心做好米线”的企业品牌广告语非常认同。“用心做好米线”包含两个层面的含义,一方面是表达春城老百家米线公司用心做好米线事业的信念;另一方面是要求员工要用心做好每一根米线,提倡精益求精的工作态度。

 

    在沈阳锦江之星一楼的会议室里坐满了春城老百家米线的各路“诸侯”,北京精准企划用了一整天的时间就以下5个方面:1、北京精准企划品牌与市场营销策划实战体系;2、春城老百家米线东北市场调研报告;3、春城老百家米线整合营销策划方案;4、春城老百家公司的销售管理体系;5、春城老百家米线的销售方式与技巧等,对春城老百家米线高管和营销人员做了系统的培训。培训过程一次次被大家的掌声打断,场面非常热烈。春城老百家米线公司有一支具备高度凝聚力和富有创业激情的团队,他们的学习力和热情也深深地感染了我们。

 

    在北京精准企划成功服务过的十多家低温熟肉产品企业全案整合营销策划案例中,我们除了为客户进行精彩的品牌策划、产品策划、市场策划和产品包装创意设计外,都为这些低温熟肉产品企业建立了适合其发展的销售管理和销售队伍培训体系。这些低温熟肉产品企业主要包括:天津兰氏调味品有限公司,湖南中茶粮油有限公司,河南商丘百业兴农农业科技公司,广西桂林市漓江鱼食品有限公司,山东春雪食品有限公司,陕西咸阳女皇果蔬食品开发有限公司,山西长治市潞安府腊肉制品有限公司,湖北稻花香绿色食品股份有限公司,陕西汉中珑津木本油业有限公司,贵州康正畜牧科技有限公司,贵州贝真食业有限公司,深圳聚特佳生物科技有限公司以及盘锦元态农业科技有限公司等等。

 

 低温熟肉产品企业销售管理体系的核心内容架构

 

    北京精准企划低温熟肉产品企业销售管理体系的核心内容架构主要包括:1、销售机构组织设计及职责:(1)销售组织机构设置;(2)主要岗位职责。2、销售目标分解及计划的制定:(1)销售区域划分的原则与步骤;(2)销售目标的分解及滚动销售预测;(3)销售费用预算及控制;(4)区域销售计划的制定。3、销售队伍的管理:(1)销售队伍的招募;(2)销售人员的考核;(3)销售人员的行动管理。4、渠道及渠道客户管理:(1)渠道结构及分析;(2)渠道客户的选择;(3)渠道客户管理;(4)渠道客户拜访程序;(5)渠道客户的激励政策;(6)渠道客户的评估。5、跨区销售管理:(1)跨区销售管理;(2)区内冲击。6、销售行政与管理制度:(1)办事处销售会议管理;(2)销售信息管理制度;(3)销售网络管理制度;(4)工作规范。7、销售机构经理应具备的能力与技巧:(1)区域销售机构经理应具备的能力;(2)区域销售机构经理的领导技巧等等。

 

     低温熟肉产品企业销售队伍培训体系的核心内容架构

 

    北京精准企划低温熟肉产品企业销售队伍培训体系的核心内容架构主要包括:1、品牌和产品知识的培训;2、营销知识及理念培训;3、销售人员团队意识培训;4、销售人员的行为规范;5、销售方法与沟通技巧培训;6、顶级销售员具备的条件;7、如何开发与接触潜在客户;8、引发客户兴趣及建立好感;9、了解客户需求及特质培训;10、了解客户的购买模式;11、介绍解说产品与服务;12、有效成交客户的方法等等。

 

 低温熟肉产品企业必须做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手

 

    低温熟肉产品企业产品成功营销的方法主要包括十大部分:一、首先要为自己的产品做专业市场调研;二、清晰界定企业产品的核心消费群体;三、为自己的产品建立精准的品牌定位;四、好的品牌名称和标识设计是成功营销的开始;五、抢先给企业产品制定领导者的营销标准;六、经典广告语能够有效触动消费者的购买欲望;七、产品包装设计要有品牌策略的指导;八、在产品销售终端建立品牌和提升产品销量;九、通过专业媒体为新产品进行成功招商策划;十、为低温熟肉产品企业建立销售管理和销售队伍培训体系。低温熟肉产品企业新产品成功营销的方法归结成一句话就是:“品牌和产品必须做到在营销策划的每一个关键点领先竞争对手”。只有这样才能减少低温熟肉产品企业新产品的营销费用投入,最大限度降低营销风险,在较短时间内快速提升低温熟肉产品企业的品牌和产品销量,逐步成为地方市场或全国市场的领导品牌。

 

 结束语:我们对精准企划的理解 

 

    精准企划就是通过对食品市场的整体把握,采用精准的市场细分策略,精准的品牌策略,精准的产品策略,精准的价格策略,精准的渠道策略,精准的广告投放策略,精准的促销策略等,集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播,有效减少食品企业资源和成本的浪费,快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
            
     经过二十一年营销实战的检验,从公元2008年8月起,我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利,并且对营销策划的结果负责,真正实现了为食品企业低成本,无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺:1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务;2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好;3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。

 

    免费赠送:北京精准企划完整的《关键点营销》 策划实战体系-124页PPT文件。

 

    《关键点营销》策划理论是北京精准企划首席策划丁华先生用了整整21年的时间,专门为中国食品企业建立的一套完整的营销策划实战体系,这在中国和世界营销史上都是开天辟地的事情。    如果学习和运用好了《关键点营销》策划理论,必定能为贵公司带来1000万以上的经济效益。对于食品企业自己做不好的营销关键点,北京精准企划可以给予专业营销策划与创意设计支持,帮助贵公司实现品牌和产品销量的快速提升。




    丁华,中国食品营销策划第一人,北京精准联合企划有限公司总经理,47周岁;中国最专业的食品营销策划实战专家,21年只专注于食品策划,在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销》策划理论;成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业,专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》,真正实现了食品企业低成本,无风险营销的精准企划理念。


    北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。


    www.china-jzqh.com     E-mail:jzqh-2008@sohu.com

    公司电话:010-62713626  62719068; 专家直线:010-62712585  13801172230

 




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